一年開25家店,營收超10億,旺順閣是怎么做的?來源:旺順閣作者:中國企業家雜志

[文章導讀] 年輕企業家做企業要有核心產品,要有一套盈利模式,要有過硬的團隊,要有你的運行機制,最重要的是要有博大的胸懷和堅定的信念,逆流而上。

張雅青建立合伙人制度,讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資,讓員工參與利潤分紅,這極大調動了公司內部的積極性。雖然他們的出資比例很少,但真拿錢出來投資和公司給績效獎勵是兩個概念。

一年開25家店,營收超10億,旺順閣(北京)投資管理有限公司集團總裁、木蘭匯理事張雅青憑借“魚頭泡餅”做到了。

1999年8月,張雅青和丈夫一起在北京創辦了“旺順閣”,根據北京人喜歡吃湯泡飯的習慣,張雅青研發出了“魚頭泡餅”這一菜品。

憑借魚頭泡餅這一拳頭產品,張雅青創辦的旺順閣迅速在北京、天津等地打開市場,現在光這一道菜就占到旺順閣一個月營業額的50%,一年能賣出500多萬斤魚頭。

12月1日下午,張雅青在2018(第十七屆)中國企業領袖年會上透露,目前旺順閣魚頭泡餅已經在全國開張58家店,且沒有一家店鋪是虧損的,新店最快10個月就能回本。

復盤企業經營19年的經歷,張雅青坦誠經歷了很多坎坷,但也積累了很重要的經驗。

在2012年“國八條”政策出現之前,旺順閣一家店就能做到1.36億,張雅青很快實現了財務自由,并一度覺得自己事業非常成功,開始了企業經營之外的移民生活。但是“國八條”實施之后,旺順閣的營業額受到很大影響,很快張雅青也發現移居國外享受并不是自己想要的生活方式,于是決定在2016年從加拿大回國重返經營一線。

張雅青回歸之后,旺順閣就走上了快速擴張的道路。在2017年之前,旺順閣創辦17年一共才開拓了18家店。但是僅2017年旺順閣就新增15家,今年又新增25家。

在張雅青看來,旺順閣能在快速擴張的同時也能快速盈利,最重要的是旺順閣聚焦“魚頭泡餅”這樣的核心產品和建立“內部合伙人制度”。

在核心產品聚焦方面,張雅青在魚頭挑選方面有嚴格的標準。所有的魚頭都要有有機證明,選用的魚也必須在8斤以上,生長環境也必須是國家一級水體。因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富,泡餅才好吃。此外,旺順閣在選面、用油、食材等方面也很講究。

在內部合伙人制度方面,張雅青通過讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資來調動內部公司的積極性,讓自己的員工參與利潤分紅并再開拓新的門店。

張雅青強調,別看讓他們的出資比例很少,但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念。目前,旺順閣一位22歲的店長都能做到年收入百萬以上。在保持快速擴張的同時,旺順閣也保持著零虧損的業績。

以下為張雅青在2018(第十七屆)中國企業領袖年會的演講實錄:  

剛才當當網的俞渝總作為互聯網企業和大企業說了她的想法,當當網成立19年,旺順閣也是19年。但聽了俞總一說覺得自己如此渺小,她做了100億,但我才做了她的1/10。

近些年互聯網飛速擴張,但是我做的是傳統的餐飲企業,經歷了很多坎坷,大家經歷的我都經歷過,大家沒經歷的可能我也做經歷過。我常常覺得如果餐飲業能做好,那其他行業也差不了。

有時候我會覺得自己入錯了行,但是一想到不管在什么經濟形勢里大家都離不開吃,我又慶幸我入對了行。我覺得企業做不好都是創始人企業家自己的事,真的不要埋怨社會和他人,我就是這么過來的。

旺順閣做了19年,實際在前17年,我才做了17個店,才做了5個多億。而且在2012年國家出臺“國八條”的時候,等于給打趴下了。

當時我們火的時候一個店1.36億,當時把高端餐飲部做成的時候,自己也找不著北了,也跟好多企業家一樣,移民出國,2011年起碼得有半年在國外待著,不好好經營自己的餐飲了。

在國外待半年的日子里,我在家里當清潔工、當阿姨、當保姆,那時候自己很難受,覺得自己沒有用武之地,自己還沒老是不是先退休了? 2016年的年底實在待不住了,兒子、老公在溫哥華待著,我自己跑回來說干自己的企業。

說說魚頭泡餅,在國八條之前其實我們只有4個店,我剛開始做餐飲就做魚頭泡餅,但是做了高大上的飯館之后,就不愛開這種中端餐飲。

你想當時一個店1.36億,現在差不多得100個店或者是80個店,但是我要感謝國八條讓我們清醒,我們拿到了魚頭泡餅這個金飯碗,我卻沒發展,所以我后續開的都是魚頭泡餅。

我為什么說這個菜?跟別的餐飲有所不同,我有拳頭產品,一道菜占一個月營業額的50%,還有十一道菜占營業額的80%。

西貝莜面村的創始人賈國龍跟我交流的時候說,“張總你真好,我找了半天莜面還賣不上千。”我很慶幸自己研究出這道菜,北京有湯泡飯的習慣,我父親和我也善于做魚,經過改良就做出了魚頭泡餅。

旺順閣今年光魚頭要賣500萬斤,我前兩天剛去千島湖,授予我“魚頭大王”的稱號,他們說是你們是中國最多,可能也是世界最多的魚頭采購方。所以我覺得中餐也要找到賣點,也要聚焦。

旺順閣每一個魚頭嚴選的時候都是國家一級水體,魚頭都是要有有機證明的,每個魚頭的魚都是8斤以上,每個都是大魚頭,因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富,泡餅才好吃。只要聚焦,你的生意就會好做。

我們也有不同的業態,比如高大上的海鮮廣場,開出了經典的和牛火鍋,新版的魚頭泡餅的包房,還代理了臺灣的珍珠奶茶的開創品牌“響茶”,所以旺順閣走出了單一魚頭泡餅的發展路,開始多元化發展,但是我們仍然聚焦餐飲,不做餐飲以外的事情。

在全國,旺順閣到今年年底開到58個店,現在主要分布在天津、蘭州、西安、呼和浩特等北方區域,明年的策略是開到上海和深圳。

我有幾個數據跟大家分享。從1999年~2016年,我們開了18家店,2017年我們開了15家,今年開了25家。大家說其實數量不大,但是對于中餐來說非常有挑戰性,等于兩年的時間開出了40家店,比原來的那個18家都高出了2倍的樣子。

對于我們來說也是極具挑戰的,尤其是中餐館里,我們的門店非常大,最小的也有500多平米,不像快餐那么簡單。但是也由于18年的積淀,所以快速發展的同時,運營也不是問題。

為什么能快速發展?源于我們的合伙人制度,這兩年我把旺順閣作為我的平臺,我就是平臺的投資人,我們的所有高管,我們的A+店長,運營老總都參與門店的實際投資。

大企業有大企業的做法,我們小企業有小企業的做法,我們小企業能夠連同我們的高管,我們的姐妹,讓她們也做小老板,這就是我們的合伙機制。

別看讓他們小小的出資5%、10%,最多的20%(廚師長也才出3%),但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念,所以一定要讓他們拿出錢來。

好多人說沒錢怎么辦?沒錢也不要借,大家記住我這句話,以前是虛擬入股,沒錢我借你,你慢慢還我,這個概念真的不行,他也不會用心。

我們從2017年改變了之后,沒錢也不借,讓他真正入股。怎么辦?有一個條件,優先管理股東分紅,就是掙了錢先給你分,你先把你的本錢拿回去,再給我掙錢,再把我的本再拿回來,咱們再按比例分紅。

別看這個小小的動作,讓他們高管一年最多開五六個店,三個月收回投資,再三個月又開一個店,這樣讓他們持續有錢,持續投資,形成一個正循環。所以現在小小的變更了這么一個機制,讓他們當上了老板。

我們今天還有一家店在開業,我可以做到,他開他的業,我該干什么干什么,我可以一個月不到門店去,也可以一個月不在北京,但是我們經營還非常順暢,就是讓他們真正的成為了企業的主人。我覺得我們要想擴展我們的事業,還要跟別人分享,這個對大家非常有益。

此外,我們總部人員大概有80多人,成立了總部基金,每開一個新店,總部基金參與投資20%。

第一期大家一共出資2200萬投到新店去,就按級別,按他對公司的貢獻大小,讓他買2200萬其中的基金,當時設立的是22萬一股,讓我們總部的這些高管也參與了投資。

我們還有一個激勵政策。有一些門店店長,他們沒有入股資格,但我們讓他享受利潤達標獎,就是所謂的KPI。

我們怎么做?2017年的時候,我跟大家說,按2016年的利潤標準,2016年、2017年、2018年三年不變,2016年掙200萬,2017年也是200萬,到2018年還是200萬,超額部分50%給管理團隊獎勵。只要完成200萬,還有一個5%的完成績效獎。

我們開新店規定18個月收回投資成本,但是最快的有10個月收回的,8個月的錢返回給團隊。有一個22歲的店長,年收入過了百萬,我們現在所開的店鋪沒有一家虧損。

我們有核心產品,機制也對了,共同努力的時候,我覺得快速增長也是可能的。所以,我們年輕企業家,做企業的時候,如果對盈利模式說不清,做的產品說不清,還有團隊也說不清,模式都搞不清的時候,做企業真的非常危險。

不管什么企業都要有你的核心產品,像當當網就是賣書的,只聚焦書才成就了偉大的企業。好多企業是做餐飲的,上市融資之后不做餐飲了,把錢拿著干別的了,結果現在一塌糊涂。我不說哪個企業了,如果上市之后還把錢用在餐飲上也錯不了,有這么多年的經驗。

所以年輕企業家做企業要有核心產品,要有一套盈利模式,要有過硬的團隊,要有你的運行機制,最重要的是要有博大的胸懷和堅定的信念,逆流而上,你也可以的。

謝謝大家。

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